五新钢模-上海灵当信息科技有限公司

客户概述

湖南中铁五新钢模有限责任公司成立于2005年9月，由原国有大型施工企业——中铁五局六公司下属企业改制而来，目前五新钢模有员工1200多名，其中专业技术人员近300人。公司致力于模板智能化、设备化、标准化的研发与制造，为客户提供高效、安全、便捷的产品、解决方案与服务。公司主要产品有：全自动液压箱梁模板、挂篮杆件租赁或新制、预制桥墩模板与配套工装系统、节段梁模板、高墩施工智能平台、液压T梁与小箱梁生产线模板，轨道交通PC梁模板、磁悬浮模板、桥梁构件预制生产线的设计、生产、施工，五恒M60盘扣支架的设计、租赁、施工一体化服务，自行式液压仰拱栈桥设备，装配式建筑模板系统。

作为一家提供桥梁隧道施工技术整体解决方案的专业供应商，通过30多年在模板行业的技术沉淀，公司主要围绕铁路公司桥梁建设用钢模板的设备化、智能化、标准化进行研发制造，设立有企业技术中心-----工程施工模板技术研究院，进行模板、机械、电气、液压四大领域的横向研发。公司专业技术人员400多人，博士、硕士以上学科研人员50多人。与中南大学、长沙理工大学建立了紧密的产学研合作关系，并与中南大学成立了联合研发中心，常驻机电专业方向副教授及以上职称科研人员20余人。先后荣获高新技术企业、湖南省科技进步二等奖、中国模板脚手架行业科技进步一等奖、湖南省专利二等奖等荣誉称号，拥有专利521项，其中发明专利108项，在模板领域已拥有一支强大的专业研发队伍和完善的自主核心技术体系。

业务挑战

1. 客户管理制度较为落后。对售前阶段管理的意识较弱，数字化程度较低，因此只有当客户下单之后，客户的信息才会从订单环节开始沉淀在现有的系统中。但是销售人员通常不使用系统，因此从线索到商机阶段的客户信息，由于没有没有系统管理，掌握在每个销售人员手中，一方面是无法看到客户的信息全貌；另一方面是从企业管理来看，因为信息缺失导致对于客户的精细化管理与价值分析远远不够，是五新钢膜亟待解决的问题。

2. 项目周期长，信息易断层。五新钢膜的订单较大，项目周期长，从客户到商机、再到生产发货，需要销售人员与其他部门长期跟进，在这一过程中会产生大量的客户需求信息和项目资料，一旦涉及到多部门交叉工作，信息丢失或错乱的情况就比较常见。此外，信息量也会随着项目进行而增多，在填写单据的时候，重复信息多次录入的情况是不可避免的，这种低能效的工作通常令人抓狂。

3. 供应商管理混乱，不利于进行风险。为实现企业的降本增效、提高经济效益，和大多数传统制造业一样，五新钢膜会将自己非核心生产资源通过供应链获取。为保障原材料稳定供应与订单，同一产品会涉及与多家供应商合作，但有时在选择供应商时候只注重产品价格，这虽然短期内实现降本的目的，但对企业长远发展不利。对于采购人员来说，用电子表格记录供应商信息是笨拙且无效的；对于采购经理来说，供应商的实力及过往合作经历信息，是选择供应商的重要因素，然而这部分信息没有得到有效整合，由于缺乏健全的供应商评价机制，在选择供应商时候通常陷入困境。

解决方案

1. 梳理企业业务流程，实现客户信息的梳理，并通过打通其他系统，将不同系统中的客户数据整合起来。对于新客户，能对客户来源、客户等级做分类，实现对线索的清洗查重，让销售拿到的客户价值更高，线索转化成商机的可能性会大幅度提升，并在逐次跟进中获取客户需求信息，促进成交；转为老客户之后，能实现定期维护，充分挖掘老客户资源。如此循环的信息流通与更新，不仅有助于销售人员工作效率，还能助力实现客户的精细化管理，客户从线索到成交再到发货，每一阶段的信息都能够紧紧依附于客户，无论何时，只要打开，客户全生命周期的信息都呈现在眼前。

2. 实现以客户为中心、项目为主线的一体化业务流程管理。将客户相关的全部项目数据沉淀到系统，及时响应客户的方案规划及报价合同审批流程，从售前客户需求收集、到售中多部门协同合同评审、再到售后合同进度与产值及生产发货信息，以及合同相关文件，都储存在系统中，提升了企业内部的协同管理能力，同时也避免了项目相关人员离职导致的信息断层。在填写单据的时候，部分信息可以实现自动带出，不仅减少了员工的重复性工作，也确保了信息的准确性、唯一性。

3. 在灵当CRM中，对供应商也可以实现精细化管理。通过建立供应商的基础信息并对供应商进行分级，以此判断供应商的实力，能够实现对供应商进行初步资质审核，为后续筛选合作供应商时提供第一要素。当然，有了基础的信息还不够，以往的合作记录同样可以留存在系统中，通过对供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪，能够实现全过程管理，将采购过程透明化，那么在下次选择供应商时候，就可以通过过往合作记录，考量产品价格、供货周期、产品质量、生产能力等专业因素。以此类推，会帮助企业建立起一整套供应商信息体系，会选择合格的供应商提供数据支撑，从而避免了对供应商认识不足的问题。

客户价值
1. 统一平台管控多个部门，提高部门协作效率。开发个性化报表，助力企业决策。
2. 优化销售管理与合同管理流程，实现数据化、信息化。私有本地化部署，确保数据安全。
3. 全流程文档同步上传，提高资料整理效率，后续查询也更加方便。
4. 建立供应商档案管理体系，过往合作信息留存，选择供应商时考察维度更全面。
5. 所需信息一键自动带出，减少重复录入的低能效工作。

客户评价
“对于供应商的管理问题，一直困扰着我们的发展，之前有尝试过一些管理软件，但都是局部的单独的管理模式，并不系统，而灵当CRM从一个顶层的设计高度，对我们的需求进行一体整套的搭建和实施，整体的行业解决方案非常经验“

——五新钢膜大客户办公室主任